Lead Generation: 10 modi per raccogliere contatti profilati

Una delle risposte risiede nella possibilità di creare attività di marketing automation profilate. Con un'audience numerosa e segmentata, è possibile implementare strategie di marketing che si adattano ai bisogni e alle preferenze specifiche dei clienti.

Questo consente alle aziende di creare esperienze personalizzate e rilevanti per ogni lead, aumentando notevolmente le possibilità di convertirli in clienti soddisfatti o di incrementare il lifetime value dei clienti già acquisiti.

Non solo, i dati di prima parte hanno acquisito un ruolo fondamentale anche nel miglioramento delle performance e nella riduzione dei costi delle campagne di advertising. Questi dati, infatti, forniscono informazioni dettagliate sulle preferenze, i comportamenti e le caratteristiche dei potenziali clienti che permettono di arricchire le informazioni a disposizione degli algoritmi delle piattaforme di advertising, consentendo una migliore comprensione del pubblico di riferimento e una maggiore precisione nel targeting.

Ora, è importante avere una lista di lead ma come faccio a popolare la mia audience con contatti email profilati e di qualità? In questo articolo, esploreremo le 10 strategie più efficaci e più utilizzate per raggiungere questo obiettivo. È possibile veicolare e applicare la strategia attraverso più canali, meglio ancora se in contemporanea: advertising, social media, SEO, etc. 

Tuttavia, è importante ricordare che l'analisi delle buyer personas dovrebbe essere un'attività da non trascurare, poiché ci fornirà informazioni preziose su bisogni e comportamenti del nostro cliente ideale, permettendoci quindi di personalizzare le strategie di lead generation in modo pertinente e performante.

Nel mondo del marketing digitale, un "lead magnet" è uno strumento fondamentale per attirare potenziali clienti e convertirli in lead. Ma cosa significa esattamente? Un lead magnet è un'offerta di valore che viene fornita gratuitamente in cambio delle informazioni di contatto di un visitatore, solitamente un indirizzo email. L'obiettivo principale è convertire i visitatori del tuo sito web o i follower dei tuoi canali social in lead, ovvero potenziali clienti con i quali puoi instaurare una relazione commerciale.

Un'offerta limitata nel tempo o con caratteristiche esclusive non deve necessariamente tradursi in uno sconto. Prodotti in edizione limitata, bundle esclusivi od omaggi possono creare un senso di urgenza e interesse nel pubblico target. È importante valutare attentamente i costi e utilizzare l'esclusività in modo strategico per massimizzare i risultati. Offrire esperienze uniche può attrarre clienti desiderosi di qualcosa di speciale e consolidare la fiducia nel brand. L'esclusività può essere un modo efficace per popolare la tua audience con contatti email profilati e di valore. 

Se ben strutturato, un programma fedeltà può essere un'efficace strategia per popolare l'audience con contatti email di qualità. Offrendo incentivi personalizzati ai clienti fedeli, come sconti esclusivi, punti accumulabili e accesso privilegiato, è possibile creare un legame duraturo con il brand e incoraggiare la condivisione positiva dell'esperienza. Questo porta alla generazione di lead qualificati e all'ampliamento della community di clienti affezionati, promotori del brand e capaci di attrarre nuovi contatti di valore. 

Coinvolgendo il pubblico e offrendo loro l'opportunità di vincere premi, i partecipanti compiono azioni specifiche, come compilare moduli o condividere contenuti sui social media per entrare nel concorso. È importante creare un concorso coinvolgente, comunicare le regole e le scadenze in modo trasparente e infine è fondamentale non trascurare le criticità legali, come le normative sulle promozioni commerciali e il rispetto del GDPR per la protezione dei dati personali dei partecipanti. 

Offrire abbonamenti a servizi o prodotti di qualità può attrarre clienti interessati e desiderosi di usufruire dei benefici a lungo termine. I trial gratuiti o a tariffa ridotta permettono ai potenziali clienti di provare il tuo prodotto o servizio prima di impegnarsi completamente, aumentando notevolmente le probabilità che il cliente decida di lasciare il proprio contatto email. Queste strategie consentono di acquisire informazioni sul pubblico interessato e di creare un elenco di lead che avrà la possibilità di sperimentare e conoscere il prodotto in prima persona. Sfruttando al meglio gli abbonamenti e i trial puoi creare un legame duraturo con il tuo pubblico target e convertire i lead in clienti fedeli nel lungo termine. 

Che si tratti di un e-commerce o di un servizio, sia esso B2C o B2B, è ormai pratica diffusa quella di creare lead magnet di alta qualità come un ebook, una checklist, un template, una guida o un white paper che offra valore ai tuoi potenziali clienti. Come anticipato (analisi dell buyer personas) è essenziale assicurarsi che il contenuto sia rilevante per il tuo pubblico di riferimento e risolva un problema o soddisfi un bisogno specifico. Infine, è importante ricordarsi di prestare molta cura anche alla Landing Page e all'Advertising che andrà a introdurre il magnet, poiché è proprio in questa fase che l’utente deve essere incuriosito e invogliato ad approfondire. 

Questa è una delle tattiche che stiamo sperimentando con maggior successo nel progetto di Lead Generation B2B (settore Ho.Re.Ca.) per McCain Foodservice Italia.

Anche in questo caso è necessario creare contenuti di valore e richiesti dal pubblico di riferimento; in questa situazione però abbiamo la possibilità di puntare sull’engagement diretto dell’utente che potrà interagire direttamente con i moderatori dell’evento online. Più la struttura sarà coinvolgente e pratica, maggiori saranno le interazioni. Se comunichi correttamente i vantaggi ottenuti frequentando il webinar sarà semplice ottenere la registrazione all’evento. 

Gli eventi in presenza rappresentano un'opportunità preziosa per popolare l'audience con contatti altamente profilati e interessati al tuo settore. Scegli attentamente gli eventi più rilevanti per la tua attività, allestisci uno stand espositivo accattivante e coinvolgi i visitatori con attività interattive che permettano loro di conoscere meglio il tuo prodotto o servizio. Offrire sconti o promozioni esclusive ai partecipanti è una strategia efficace per attirare l'attenzione e creare un legame immediato con il pubblico presente. Questo ti permetterà di ampliare la tua audience con contatti già profilati e interessati, potenzialmente generando conversioni a breve termine e creando opportunità di business a lungo termine. 

Sono strumenti estremamente efficaci per coinvolgere potenziali clienti, acquisire informazioni preziose e generare lead. È fondamentale creare quiz che offrano risultati personalizzati o valutazioni del punteggio per incentivare i partecipanti a fornire le loro informazioni. Questa interazione ludica e coinvolgente non solo permette di raccogliere dati demografici e preferenze, ma anche di comprendere meglio le esigenze del pubblico target. Utilizzando i risultati è possibile segmentare l'audience e personalizzare ulteriormente le strategie di digital marketing. Inoltre, l'inclusione di un incentivo, come l'accesso a contenuti esclusivi o a uno sconto, può aumentare l'interesse e la partecipazione.  

I programmi di referenza, come il classico "porta un amico", offrono incentivi sia ai clienti esistenti che ai nuovi. Comunica il programma ai tuoi clienti, spiegando loro i dettagli e fornisci strumenti per facilitare il processo di referenza. La referenza sarà veicolata da un utente già utilizzatore dei tuoi prodotti e potrà abbattere più facilmente le barriere di acquisto essendo un conoscente del nuovo potenziale cliente.  

Come è facile immaginare, maggiori saranno i dati richiesti, minori saranno le probabilità che l’utente compili il form lasciandovi il contatto. Il consiglio è sempre quello di limitare i campi ai soli indispensabili ai fini di marketing puramente operativo. Soprattutto quando si lancia una nuova campagna di lead generation e non conosciamo comportamento dell'utente e CPL (Cost Per Lead). Se abbiamo necessità di ottenere maggiori dati, non tutto è perduto. In questi casi abbiamo due possibili soluzioni: Form Multi Step e Profilazione post Lead. 

Come è facile intuire, questa tipologia di modulo suddivide i dati richiesti in due o più step/pagine. L’utente si troverà quindi i dati più semplici da inserire nella prima fase dello step, mentre i restanti dati richiesti si troveranno “nascosti” negli step successivi. Un esempio sono i checkout multi pagina diffusi tra gli e-commerce, il metodo di pagamento è sempre l’ultimo dato da inserire.  

Dividere le informazioni in passaggi separati può migliorare l'esperienza utente che potrà concentrarsi su una parte dei dati richiesti alla volta, senza sentirsi sopraffatto da un modulo lungo e complicato, incrementando quindi le probabilità che l’utente lasci il contatto. 

Spesso del tutto ignorata, questa opzione ci permette di arricchire le informazioni dei nostri clienti ai fini della segmentazione e dell’analisi in una fase successiva all’acquisizione del lead. Ad esempio, hai un CPL (Cost Per Lead) troppo elevato? Non richiedere subito la data di nascita nel modulo iscrizione, aspetta che l'utente concluda un acquisto e, successivamente, con una mail automatica richiedi l’informazione e scopri se è disposto a condividere il dato per ricevere ogni anno il suo sconto compleanno. 

Quando chiediamo il contatto in cambio di un magnet di valore è importante considerare come rendere effettivamente disponibile il contenuto promesso. Alcuni utenti potrebbero inserire un indirizzo email falso per evitare di fornire informazioni personali. Per evitare questa situazione, è consigliabile specificare chiaramente che il contenuto sarà inviato tramite email all'indirizzo fornito. In questo modo, si incoraggia l'utente a fornire un'email valida per accedere al magnet desiderato. 

Va notato che l'implementazione di un sistema di automation potrebbe richiedere un impegno maggiore durante la fase di configurazione, specialmente se si utilizzano più magnet. Pertanto, è necessario valutare attentamente se l'automazione è davvero necessaria o se è possibile rendere il contenuto fruibile direttamente sul sito dopo il completamento del modulo, soprattutto quando è richiesta una fruibilità tempestiva del contenuto. 

La Lead Generation è un’attività che non può più essere trascurata. Conoscere a fondo il proprio brand e il pubblico di riferimento aiuta a definire la propria posizione di mercato e a sviluppare una strategia coerente che consente di creare messaggi mirati e offerte personalizzate, massimizzando l'efficacia delle attività di lead generation. Sfruttando i nostri consigli e valutando la strategia più adatta, è possibile ottenere ottimi risultati abbassando il costo per acquisizione e costruendo relazioni solide con i nostri clienti.